Tôi làm việc, thương thuyết và đàm phán với không biết bao nhiêu khách hàng thuê ở khắp nơi trên thế giới, và vì vậy, lời khuyên của tôi sau đây có thể áp dụng ở mọi thị trường. Tôi đã mang theo mình lời khuyên này hơn 30 năm, từ khi tôi đạt được những thành công đầu tiên. Nay, tôi xin kể cho các bạn nghe một vài câu chuyện đã đưa tôi đến với lời khuyên này.

JOSEPH THANHAUSER

Joseph Thanhauser là Chủ tịch Công ty Byrnam Wood LLC, một hãng cung cấp dịch vụ bất động sản toàn cầu. Ông cũng là uỷ viên Viện giám sát Hoàng gia ().

Tôi làm việc, thương thuyết và đàm phán với không biết bao nhiêu khách hàng thuê bất động sản ở khắp nơi trên thế giới, và vì vậy, lời khuyên của tôi sau đây có thể áp dụng ở mọi thị trường. Tôi đã mang theo mình lời khuyên này hơn 30 năm, từ khi tôi đạt được những thành công đầu tiên. Nay, tôi xin kể cho các bạn nghe một vài câu chuyện đã đưa tôi đến với lời khuyên này.

– nền móng của nền văn minh hiện đại

 

lam the nao de thanh cong 1 26/11/2016   Bài 88   Làm thế nào để thành công trong thị trường bất động sản? (6. Đặt câu hỏi gây tò mò)

của hãng quảng cáo DMB&B – một trong những khách hàng lâu đời của chúng tôi, từng trả lời một cách súc tích lý do vì sao ông thích cách tiếp cận công việc của tôi: “Các khách hàng muốn có những người đại diện thông minh, chuyên nghiệp và nhiệt tình, nhưng phần đông trong số họ lại thích những người đại diện hết lòng nhất”. Ông nói với tôi rằng ông đoán tôi thương lượng rất tích cực, nhưng hơn thế nữa, ông còn nói rằng ông tin tưởng tôi vì tôi luôn đặt lợi ích của ông cao hơn của chính mình. Thông thường một chữ ký của một hợp đồng thuê có thể có giá trị hàng triệu đô la đối với một người môi giới hay một nhà tư vấn và lúc này, mức độ tin cậy cũng có thể có hoặc không. Và thông thường, giá trị của đồng tiền tỉ lệ thuận với nhân cách. Trong trường hợp này, một vài người có thể có thái độ khách quan, một số khác có thể không. Rõ ràng, niềm tin là nền móng cốt lõi. Mike đã khẳng định rằng tôi luôn là một người đại diện vô tư ngay cả khi hợp đồng có những quyền lợi liên quan đến tôi, và tôi luôn tập trung trên hết vào quyền lợi của khách hàng.

Đừng chần chừ, hãy thực hiện ngay!

Từ những lúc đầu tiên làm việc cho một nhà phát triển lớn ở New York, tôi đã được biết rằng các anh em nhà Uris – những người thành lập công ty này có triết lý làm việc rất đơn giản: “Hãy thoả thuận ngay khi có cơ hội”. Thế nhưng, phải sau khi trải nghiệm gần như trọn vẹn một vòng quay của thị trường, tôi mới thực sự hiểu hết ý nghĩa thực tiễn của câu nói này. Trong các thị trường mà chủ đất là gã “đầu sỏ định hướng viên”, việc nhiều người tìm thuê nhà theo đuổi cùng một địa điểm là chuyện bình thường. Nhưng ở thị trường ít bị chủ đất chi phối hơn, người đi tìm có nhiều sự lựa chọn hơn và cùng một lúc có thể tiến hành các thoả thuận khác nhau. Đôi khi, chỉ đến lúc kết thúc một hợp đồng, chúng ta mới có thể kết luận được phẩm chất của người mua, người bán. Tuy nhiên, trong khi chưa kết thúc một chu trình, sẽ là đáng giá nếu như bạn thực hiện thoả thuận hợp đồng ngay. Bời vì một khi bạn gỡ bỏ hoàn toàn mọi rào cản, những vấn đề khúc mắc được giải quyết, niềm tin sẽ được củng cố. Từ đó, bạn có thể yên tâm là sẽ không có vấn đề lật lọng hay ngang ngược xảy ra trong quá trình kí kết hợp đồng, mạnh dạn xây dựng những mối quan hệ làm ăn tốt đẹp lâu dài.

Điều khoản hợp đồng hợp lệ, rõ ràng

lam the nao de thanh cong 2 26/11/2016   Bài 88   Làm thế nào để thành công trong thị trường bất động sản? (6. Đặt câu hỏi gây tò mò)

 

Hợp đồng được xem là bản luật sống trong cuộc chơi mua bán. Đã rất nhiều lần tôi chứng kiến cảnh hợp đồng bị hủy ngang chỉ vì hai bên không đủ khả năng thực hiện các điều khoản của nhau. Tồi tệ hơn là ngay cả khi hợp đồng đã được ký kết xong và chỉ đến khi hai bên bắt tay vào làm việc,hàng loạt vấn đề như từ trên trời rơi buộc phải giải quyết . Phía người thuê hoặc mua đất phải chịu gánh nặng về chi phí tiền bạc, trong khi phía người chủ đất thì lại cung ứng quá nhiều thứ và lâm vào rắc rối (điều này không có nghĩa là bên thuê sẽ được hưởng lợi từ những “rắc rối” đó). Mỗi khi tôi chứng kiến cảnh tượng này, tôi lại nhớ đến lời khuyên của Howard Sonn cách đây 30 năm: “Dao sắc quá cũng không thể cắt được”, thậm chí có thể làm bạn đứt tay. Khác với hầu hết các nước trên thế giới, thương mại ở Hoa Kỳ khá trong sạch, chủ nghĩa tư bản được tự do và liên tiếp xuất hiện những thay đổi theo hướng tích cực. Nếu thoả thuận mà không quan tâm đến sự sống còn của người khác thì sẽ là một rủi ro, thậm chí sẽ khiến hợp đồng khó có khả năng thực thi, tồi tệ nhất là nó có thể gây ra quá nhiều bất hạnh. Vì vậy, hãy quan tâm đến quyền lợi của cả hai bên, đừng chỉ nghĩ đến lợi ích của riêng bản thân mình.

Hãy đương đầu với mọi thử thách

 

lam the nao de thanh cong 1 26/11/2016   Bài 88   Làm thế nào để thành công trong thị trường bất động sản? (6. Đặt câu hỏi gây tò mò)

Trong một ấn phẩm đầu tay của Henry Kissinger bàn về lĩnh vực sau quản trị, Ngài ấy chỉ rõ: những việc gì bắt buộc phải giải quyết thì tốt nhất là nên giải quyết ngay lập tức. Lời khuyên bổ ích này có ảnh hưởng lâu nhất đến tôi bởi vì bất động sản là lĩnh vực có tính chất cạnh tranh rất cao và khó tránh khỏi các xung đột. Mặc dù thật sự chúng tôi có rất ít các tranh chấp trong những phi vụ gần đây nhưng thật lòng mà nói, đổ máu trong tranh chấp là điều có thể xảy ra và khó tránh khỏi. Mặc dù vậy, thông thường chúng tôi vẫn chấp nhận đối đầu với các thử thách hơn là việc gạt bỏ hay né tránh dù biết rằng nếu làm thế chúng tôi có thể gặp rủi ro hay tổn thất. Tôi coi công việc của mình là một sự gắn bó cộng sinh, nhưng không phải ai cũng đều nghĩ như thế. Và khi chúng ta có thái độ lơ là, chủ quan mà bỏ qu các vấn đề, cụ thể như vấn đề về bồi thường, đề bù hay nhân công lao động, “chúng” sẽ tích lũy dần và một khi đủ lớn, “chúng” sẽ tấn công bạn đấy!

Nhận thức giá trị cốt lõi, chân lý bất diệt

Bốn từ đắt nhất trong tiếng Anh là: “lần này thì khác”. Ai dám mạnh dạn đảm bảo một hợp đồng trước sự tăng giảm liên tục và thất thường của thị trường. Theo tôi, đó quả là một kẻ ngạo mạn và ngu ngốc. Ấy vậy mà, có hàng tá người mua không chịu thừa nhận quy luật này của thị trường bất động sản. Cách đây không lâu, chúng tôi nghe nói giá thị trường bất động sản ở Nhật Bản lên cao đến nỗi chỉ một khu Cung điện Hoàng đế Nhật Bản và phần đất đai, vườn tược xung quanh còn có giá trị cao hơn cả bang California ở Mỹ. Cuối cùng thì, những gì đã là quy tắc vẫn còn nguyên giá trị, “bất di bất dịch”: có tăng ắt có giảm; cũng giống như các mùa trong năm vậy: xuân – hạ – thu – đông – rồi lại xuân.

Có thể đó là đặc tính tự nhiên của bất động sản, trong đó có sự tâm huyết của những người biết đưa ra đánh giá dựa vào những xu thế hiện tại và các nguồn lực tức thời. Bản chất này của bất động sản kích thích con người vươn xa tầm nhìn và trí tưởng tượng. Có thể đó là nguồn lực khổng lồ, phức tạp mà chúng ta phải dùng đến trong các dự án lớn tầm vĩ mô. Có thể khi mà thị trường nhà cho thuê giảm, thị trường cung tăng và các dự án thất bát thì xu hướng chuyển những dự án như thế này theo một hướng khác sẽ là điều tất yếu. Không một ai biết trước được tương lai, và, tương lai có thể được xây dựng từ nền móng của hiện tại nhưng không nhất thiết phải tiếp nối hiện tại.

Hiểu về địa văn hóa vùng

“Ở đây khác!”. Đấy là câu thành ngữ mà chúng ta sẽ được nghe khi đến một thị trường khác hay đến những nơi kì lạ như , . Thực ra, có một vài quy tắc bất di, bất dịch ở mọi nơi chúng ta đặt chân đến là: (1) Dù ở đâu, mọi người cũng sẽ nói với ta “Ở đây khác. Sao không quay về nhà đi?”; (2) Nếu chúng ta đồng bộ được suy nghĩ của mình với cách hiểu của địa phương về các từ như không gian, cho thuê, điều khoản và các thuật ngữ cần thiết khác thì cơ hội thành công của chúng ta sẽ cao hơn khi đàm phán một hợp đồng trước khi chúng ta rời khỏi chỗ chỗ đó và tấm bảng “cần tìm” được dựng/ dán lên lại. Tsubo, mét, pings, ft hay hecta…tóm lại, chẳng có gì khác nhau khi nói về độ dài cả, dù là ở đây hay ở bất kì đau. Ánh nắng mặt trời và trọng lực của Trái Đất ở đâu cũng như nhau (trừ những nơi nơi Nam Cực và một số nơi quái quỷ khác). Chính vì vậy, những gì chúng ta có thể áp dụng trên các thị trường khác nhau của 50 tiểu bang Mỹ thì cũng có thể áp dụng cho toàn thế giới.

Cần phải lưu ý rằng, mỗi nơi trên thế giới có những văn hóa, phong tục tập quán, bản sắc và những giá trị sống riêng, gọi là văn hóa vùng, chúng ảnh hưởng sâu sắc đến những quy luật của thị trường tại nơi đó. Chúng tôi thường nói với các khách hàng của mình rằng: những người thông minh có thể chiến thắng với 98% những điều khoản thương lượng, nhưng cũng có thể chết chỉ với 2% còn lại. Trong chiến lược kinh tế tại một thị trường xa lạ, để tránh “cái chết” này, việc nghiên cứu văn hóa vùng là điều hết sức cần thiết. Và thật may mắn khi bạn có được một người quen hay một đồng nghiệp bản địa chân thành sẵn sàng cung cấp cho ta những thông tin “ngầm hiểu” mà chỉ có người trong cuộc mới biết được.